Купи сега, плати по-късно
Клиентът плаща на вноски. Ти получаваш цялата сума веднага и не носиш риска.
BNPL се появява като още един метод на checkout-а. Одобрението отнема секунди и се прави от партньора, който поема кредитния риск.
Ефектът е върху средната стойност на поръчката: клиентът, който се колебае за по-скъпия вариант, го избира по-лесно, когато вижда месечната вноска вместо цялата сума.
Какво получаваш
Вноски за клиента
Разделяне на 3, 6 или повече месечни плащания.
Цялата сума за теб
Получаваш парите наведнъж, както при обикновено плащане.
Без кредитен риск
Риска носи BNPL партньорът, не ти.
Одобрение за секунди
Решението идва още на checkout-а.
По-висока средна поръчка
Клиентите избират по-скъпия вариант по-често.
Разпознати марки
Klarna и други доставчици, на които клиентите вярват.
Как работи
Избор
Клиентът избира разсрочено плащане на checkout-а.
Одобрение
Партньорът проверява и отговаря за секунди.
Доставка
Изпращаш поръчката както обикновено.
Плащане
Получаваш цялата сума, клиентът плаща на вноски.
Защо разсроченото плащане вдига средната поръчка
Механиката е проста и добре измерена в целия сектор: когато цената се разбие на четири вноски, клиентът сравнява вноската, а не цялата сума. Покупка за 400 евро се възприема като сто евро сега. Това премества решението от „мога ли да си го позволя“ към „струва ли си“ и обикновено вдига както конверсията, така и средната стойност на поръчката.
Ефектът е най-силен при стоки в средния ценови диапазон, където цената е достатъчно висока, за да спре импулса, но не толкова, че да изисква истински кредит. Мебели, електроуреди, велосипеди, гуми, лечения, курсове.
За теб рискът остава при доставчика на разсроченото плащане, не при теб. Ти получаваш пълната сума, намалена с уговорената такса, независимо дали клиентът плаща вноските си навреме. Именно затова таксата при BNPL е по-висока от картовата: в нея е опакован кредитният риск.
Какво да покажеш и къде
Най-честата грешка е BNPL да се появи чак на последната стъпка от плащането. Тогава той спасява част от изоставените колички, но не влияе на решението за покупка, защото клиентът вече е решил. Мястото му е на страницата на продукта, под цената, като втори ред: цялата сума и до нея вноската.
Втората грешка е неясното съобщение. „Разсрочено плащане“ не казва нищо. „4 вноски по 25 евро, без оскъпяване“ казва всичко. Ако има лихва или такса за клиента, това трябва да е видимо преди избора, не след него.
Трето, доставчикът трябва да е разпознаваем за българския клиент. Непознато лого на екрана за плащане прави обратното на това, за което си го сложил.
Задължения, които не са опция
Разсроченото плащане е финансова услуга и рекламата му е регулирана. Условията трябва да са пълни и четими, а не с дребен шрифт под линията на сгъване. Ако има лихва, годишният процент на разходите се посочва. Ако има такса при закъснение, тя се обявява предварително.
При връщане на стока се връща и уговорката за вноските. Панелът подава връщането към доставчика и графикът се прекратява или се преизчислява, според това дали връщането е пълно или частично. Не оставяй това на ръчна кореспонденция, защото клиентът ще продължи да получава покани за вноски, които вече не дължи.
Какво да следиш през първите три месеца
Разсроченото плащане се преценява по четири числа и всичките се виждат в панела. Гледай ги месец за месец, а не общо.
Дял от поръчките. Колко процента от продажбите минават през вноски. Ако е под пет процента, най-вероятно проблемът е във видимостта, не в интереса: съобщението не се вижда на страницата на продукта.
Средна стойност на поръчката при вноски спрямо тази при карта. Тук се вижда дали BNPL наистина вдига кошницата или просто прехвърля същите поръчки към по-скъп метод. Ако средната стойност е еднаква, плащаш повече такса за нищо и е по-разумно да вдигнеш прага, от който се показва.
Процент на одобрение. Ако доставчикът отказва твърде много клиенти, потокът е дразнещ и вреди на конверсията. Ниво под средното за сектора е повод за разговор.
Връщания при вноски спрямо връщания при карта. Малко по-висок процент е нормален, защото BNPL сваля бариерата пред покупката. Голяма разлика означава, че продуктът се купува по-лековато, отколкото се задържа, и това е сигнал за описанията, не за плащането.
Кой метод за коя сума
Груба ориентировка, която работи за повечето магазини в България.
| Стойност на поръчката | Какво да показваш | Защо |
|---|---|---|
| до 50 € | Само карта | Вноските не променят решението, а таксата е по-висока |
| 50 до 150 € | Карта, вноски по избор | Част от клиентите реагират, струва си да се тества |
| 150 до 1000 € | Карта и вноски, видими на продукта | Тук ефектът върху кошницата е най-силен |
| над 1000 € | Карта, вноски и Open Banking | При голяма сума A2A преводът спестява чувствително от таксата |
Праговете се настройват за конкретния бизнес, това е отправна точка, не правило.
Въпроси по темата
Кой носи риска, ако клиентът не плати вноските?
Доставчикът на разсроченото плащане. Ти получаваш сумата по поръчката при доставката, намалена с таксата, и не участваш в събирането на вноските.
Каква е таксата за търговеца?
По-висока е от картовата, защото покрива кредитния риск, и зависи от сектора, от средната стойност на поръчката и от броя вноски. Изчисляваме я за конкретния случай при запитване.
Забавя ли одобрението поръчката?
Не. Решението е автоматично и отнема секунди. Клиентът разбира на екрана дали е одобрен и ако не е, продължава с карта, без да губи количката си.
Мога ли да предложа BNPL само за част от продуктите?
Да. Ограничава се по категория или по ценови диапазон. Обичайно е да го включиш над определена стойност, където ефектът върху конверсията е най-голям.
Отразява ли се на чарджбеците ми?
Спорът при разсрочено плащане минава по правилата на доставчика, не по картовите. На практика част от споровете, които иначе биха дошли като чарджбек, се решават директно между клиента и доставчика.
Кога е по-добре да не предлагам вноски?
При много ниска средна стойност на поръчката, при бързо разваляеми стоки и при сектори с висок процент на връщане. В тези случаи таксата рядко се избива от ефекта върху кошницата.
Клиентът вижда ли моето име или името на доставчика в извлечението си?
Обикновено вижда името на доставчика на разсроченото плащане, понякога заедно с твоето. Това е честа причина за обаждания в подкрепата, затова е добре да го напишеш в потвърждението на поръчката и в страницата с често задавани въпроси.
Готов ли си да приемаш плащания?
Изпрати запитване и ще получиш конкретна оферта с изчислени такси за твоя бизнес, обикновено в рамките на един работен ден.